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研究消费者的需求是营销的起点，而满足消费者的需求并获得回报是营销的目的，所以我们所做的一切营销活动必须以消费者需求出发。两个多月前，幻影我进入了认为是“蓝海”的3C数码配件市场，后来发现淘宝无蓝海，哪里都很黄很暴力，虽然幻影我不是什么大神，但我也不是吃素的，我们经过2个月努力还是杀出了一条血路，我们的小C店月营业额也迈向百万，下面分享我当时的思路：
一．消费者需求与消费者心理分析
3C市场同质化竞争非常严重，价格战硝烟弥漫。但是，我相信只要从满足消费者的需求出发，无论竞争如何激烈，我们一样能够做大做强，最少能分一杯羹。后来事实证明也是如此。由于我们主营手机壳，首先我对手机壳消费者进行了需求动机分析：
（一）手机壳消费者需求动机
1.求实动机
——保护手机不受损害。
消费者对手机壳需求的起点，就是保护手机不受损害，保护手机就是最根本的需求。
2.求美动机
——让手机变得更美观
爱美之心，人皆有之，在能够保护手机的基础上，消费者还有对让手机变得更美的需求，没有人喜欢拿着一块砖头打电话
3.求新动机
——用手机壳彰显个性
由于同种型号手机壳都是一样的，用的人多了，就成了“街机”，通常说得浪大街了，特别是苹果手机。所以就需要用手机壳来彰显个性，变得与众不同。求新动机从另一个角度说也是装X动机，变得引人注目或是吸引异性。
动机一但产生，星星之火逐渐燎原，就产生了需求，有了需求消费者就会千方百计的去寻求满足需求，这时消费者就开始通过各种渠道搜集手机壳信息，那消费者为什么会选择网络渠道购买手机壳呢？
（二）手机壳网络消费者心理分析
1.求便心理
——网络购物的便利性
消费者愿意在网络上购物第一个愿因就是方便，只需动动鼠标，就可以买到东西，而去实体店购物还需要浪费很多时间。
2.求廉心理
——网络上一般比实体便宜
消费者愿意在网络上购物第二个愿因就是便宜，当然便宜不是卖低价，没有对比再低的价格还是贵，这里的便宜就是说比线下实体店略便宜。
消费者准备通过网络买手机壳了，他们会当心哪些问题？
（三）消费者购物过程中的心理冲突
1.求实动机与无法认知产品的冲突
由于看不到实物，消费者只能看图片与页面的产品描述了解产品信息，如何让消费者了解到产品的完整信息，并让消费者相信？
2.需求与购物风险的冲突
网络购物不是面对面交易，交易过程中顾客缺乏安全感。看到的都是产品图片也卖家的描述，消费者凭什么相信商家，靠什么保证利益不受损害？
3.求美动机与色差的冲突
图片看起来是非常漂亮了，但会不会是PS的？收到的货物会跟图片一样吗？
4.求便心理与物流运输的冲突
消费者网络购物就图个便利，如何保证快速发货？如何保证产品在运输中不被损坏？
了解了消费者的需求和消费者的一些心理之后，我该如何去运营？
二．从消费者需求出发的运营思路
（一）．从满足消费者需求出发的选品思路
消费者购买产品，是为了满足需要。消费者购买的不是手机壳，而是手机壳带能带给消费者的利益：保护手机、让手机变得更美、彰显个性。
1.能够保护手机
保护手机是手机壳消费者需求的起点，是消费者最初的动机。所以一款手机壳不管多精美、多个性，如果脱离了保护手机，那就不是好产品。比如很多硅胶 手机壳做的非常漂亮也很有个性，但如果卡不住手机，手机容易掉出来，就会引起很多售后问题，所以选品上，产品必须保证没有设计缺陷、质量过硬。
2.能让手机变美
在能够保护手机的基础上，手机壳要能让手机变得美观，当然对于美，见仁见智。但是有一点是统一的，那就是协调不冲突，这也是为什么大多数招聘前台 的都写着：要求五官端正。对于手机壳那就要求与手机合二为一后，整体能够更加美观，最少不冲突。所以选品要放上真机看一看，是否搭配，还要让目标消费者群 体来看，发到qq群、微信看看目标消费者怎么看。
3.能够彰显个性
这也是一个个性化的时代，往往奇葩到让人无法接受的产品依然可能卖火，所以只要产品有个性，不管多奇葩只要符合店铺目标消费者群体都可以做，让市场选择。 对于爆款的选品，颜色选项一定要多，有一部分人不会选那种选的人最多的颜色，而是选那些基本没人选的颜色，以此来表现自己有个性，对于此，爆款需要比较多 的颜色选项。
（二）以消费者动机出发的产品描述思路
产品描述的目的就是解除消费者购物过程中的心理冲突。
1.对产品特征的FABE描述
——解决求实动机与无法认知产品冲突的解决
使用FABE（特点、作用、好处、证据）法则对产品的每一个特点进行描述。例如，一款可当支架手机壳的描述：带有支架功能(特点)，可以把手机支 撑起来（作用），看视频相当的方便（好处），附上一张MM正在看视频的场景图片（证据）；把产品的所有特点列出来，然后让文案美工使用类似以上的FABE 法则进行描述，产品特征描述完成。
2.场景实拍
——解决求美动机与色差的冲突
为了将图片拍好，我们培养了专职的摄影师；为了体现图片的真实感，我们拉出客服妹子，转为专职模特，每天进行外拍，我们是这个行业少数尝试模特外拍的店铺之一。
3.售后承诺与买家分享
——解决需求与购物风险的冲突
买家了解产品特点之后，还存在不安全感，所以最后一步就是购物承诺，当然仅靠购物承诺空口无凭，需要有证据：
（1）动态评分
（2）好评率
（3）买家好评与分享
用这些东西来支撑购物承诺，相比卖家，买家更愿意相信其他买过的客户怎么说。如果有条件的，还需要加上公司文化、公司团队活动、公司社会奖项、实体店等等来进行支撑，目前我们还没有做。
4.物流说明
——解决求便心理与物流运输的冲突
发货时间、合作快递、包装流程等等展示，并可附上物流速度快的评论、发货速度动态评分等等进行证明
到这里，一个完整的产品描述就完成了，对于产品描述，一定要有证据（E），没有证据，空口无凭，没有买家会相信，所以别再详情页吹牛，拿出证据来。
（三）以消费者需求出发的价格策略
1.原价策略
对于确定原价，以目标利润定价法，首先要保证预期利润，比目标毛利为50%，那价格就是成本×2+邮费
2.用vip价格测试顾客心理价位
由于成交记录显示原价，所以Vip价格是神器，特别是C店。在确定原价之后，需要使用vip价格，测试最合适的价位。
3.用促销工具打折到最合适的VIP价格+1元
为什么要加1元？这就是要让所有vip会员使用vip价格，这样成交记录大多数都是原价，那么无论vip还是普通新手，都会觉得值，满足了消费者求廉心理。
（四）以消费者需求出发的传播策略
1.淘宝站内广告
（1）直通车
由于本人直通车推广出生，目前直通车是我的流量王牌，对我而言淘宝内最精准、最便宜的流量工具。当然，前提是我有接近2%的点击率和高于行业平均 的转化率来支撑，目前直通车没有1%以上的点击率，点击单价是很贵的。在这里我也建议中小卖家如果没有足够高的点击率和转化率，不要猛投直通车，直通车与 自然搜索量息息相关，玩的好，搜索量猛涨，玩不好直接玩死搜索流量。
（2）钻展
由于目前行业直通车获得新客户的成本大大低于钻展，将钻展定位于对大型活动提供流量支持。
2.站外的传播
（1）淘宝客
阿里妈妈橱窗推广已无孔不入，中小淘客已被赶尽杀绝，中小卖家无需在淘客浪费精力，做好内功，调到能承受的佣金。一淘网与阿里妈妈橱窗会帮你搞定站外。
（2）SNS、分享平台、问答平台
美丽说和蘑菇街等买家分享平台，大型综合论坛与本地论坛，百度知道等问答平台，由于人力有限，暂时不投入太多力量。
（3）3W（微淘、微信、微博）
移动互联是未来的趋势，这也是未来的主攻方向，目前正在打基础，对于获得粉丝最好的方式就是给予好处，留住粉丝的最好方式也是给予好处。所以做3W，要想着我们能给粉丝带来什么利益,而不是想着怎么赚钱。
3.口碑传播
需要怎么做才能让顾客向其他目标顾客推荐？
（1）个性化的服务
个性化的发货、收货短信提醒，个性化的客服用语、个性化的包装包裹、个性化的赠品。让顾客觉得这家店非常有意思，要让朋友看看。目前正在逐步实现中。
（2）分享有奖
分享到微博、SNS等赠送优惠券，目前淘宝正在开发淘金币的活动，以后分享会更方便。
综合上述，我的运营思路为从消费者动机出发，了解消费者需求和网购消费者心理，再通过4PS（产品、价格、渠道、促销）营销策略展开，由于是网店运营思路，渠道不做论述。运营思路千千万，但只有从消费者需求出发，以满足消费者需求为核心，才是长久之计。
文章来自：派代网